Nieodłącznym elementem PR i marketingu jest rozmowa z klientem. Czy istnieje dobra metoda na przeprowadzenie spotkania polegającego na przedstawieniu oferty lub omówieniu istotnych kwestii? Poznajcie kilka wskazówek.
Nie zapominaj, że klient to też człowiek
Nasi klienci to ludzie tacy jak ja i Ty. Mają swoje słabości, pasje i marzenia. Oczywiście wchodząc w rolę biznesmenów zachowują się inaczej niż w domu, co jest całkowicie naturalne. Sęk w tym, żeby nie stresować się i nie demonizować klienta we własnym wyobrażeniu. Spięcie, sztywna postawa i zdenerwowanie to najmniej pożądani towarzysze podczas spotkań z klientami. Warto postawić raczej na grzeczną pewność siebie.
Od czego zacząć?
Jeśli to pierwsze spotkanie, trzeba zacząć od przedstawienia się i nie chodzi tylko o imię oraz nazwisko ale krótkie opowiedzenie o firmie, którą reprezentujecie. Warto nakreślić rodzaj działalności, którą prowadzicie oraz wymienić obszary biznesu, które są Waszą specjalnością. Zróbcie to w sposób swobodny, nie uczcie się formułek na pamięć. Zanim przejdziecie do przedstawienia oferty, sprawcie, że klient Was polubi. Uśmiechnijcie się, skomentujcie wygląd biura, rzućcie okiem na przedmioty, które znajdują się w Waszym otoczeniu – być może któryś z nich nawiązuje do hobby Waszego rozmówcy i warto o to zapytać? W ten sposób rozluźnicie atmosferę i łatwiej będzie Wam dojść do porozumienia także w kwestiach biznesowych.
Słuchaj, pytaj, doradzaj
Nie zapominajcie o tym, że słuchanie to słowo-klucz podczas rozmowy z klientem. Oczywiście musicie przedstawić swoją ofertę, ale najlepiej zrobicie to odpowiadając na realne potrzeby swojego rozmówcy. Zadając pytania i słuchając uważnie odpowiedzi klienta dowiecie się z jakimi problemami się boryka i będziecie mogli zaproponować odpowiednie rozwiązania. Zakomunikujcie swoim zachowaniem zainteresowanie i chęć pomocy. Omówcie te punkty ze swojej oferty, które poprawią sytuację biznesową firmy Waszego rozmówcy. Podkreślajcie korzyści, jakie proponowane przez Was usługi przyniosą klientowi. Jeśli klient jest zainteresowany i widzicie, że wzbudziliście jego zaufanie, zaproponujcie umowę – być może od razu uda Wam się doprowadzić do tego, że zostanie podpisana i będziecie mogli wziąć się do pracy nad kolejnym zleceniem.
Nie daj się ponieść emocjom
Jeśli trafiliście na klienta, który jest nieufny, uszczypliwy i trudno jest z nim dojść do porozumienia, musicie zacisnąć zęby. Nie możecie pozwolić na to, żeby rozmówca wytrącił Was z równowagi. Ostra wymiana zdań to w zasadzie gwarancja porażki. Nie chodzi tylko o brak podpisanej umowy i stracony czas. Musicie mieć na uwadze to, że taki klient może Wam zaszkodzić wspominając o Was w środowisku biznesowym i stawiając Waszą firmę w niekorzystnym świetle. Jeżeli klient kręci nosem słuchając o Waszej ofercie i chciałby, żebyście wykonali część zadań pro bono, musicie jasno określić granice i zasady, według których pracujecie. Nie dajcie sobie wejść na głowę. Jasno określony sposób działania to w świecie biznesowym plus, a nie minus.
Praktyka czyni mistrza
Pierwsze spotkania z klientami to stawianie czoła nieznanemu. Nie zrażajcie się, jeśli rozmowy nie pójdą po Waszej myśli lub zdenerwowanie weźmie górę. Prawdopodobnie zanim zaczniecie samodzielnie jeździć do klientów, Wasz przełożony będzie Wam towarzyszył lub wyznaczy do tego kogoś z pracowników z dłuższym stażem. Z biegiem czasu nabierzecie pewności siebie i wypracujecie swój własny styl rozmów biznesowych. Potrzeba czasu, aby zdobyć doświadczenie.
Żródło: http://comunicativo.pl